सही सवाल पूछकर बेहतर बिक्री कैसे करें

ग्राहक की समस्याओं की पहचान करने के लिए प्रश्नों का उपयोग करें बहुत से विक्रयकारियों का मानना ​​है कि वे पूरी तरह से उनकी संभावनाओं की समस्याओं को समझते हैं आपको सही तरीके से सवाल पूछने के बारे में पूछना होगा कि आपको बिक्री करने के लिए आवश्यक जानकारी प्राप्त करने के लिए या आप विश्वसनीयता खो सकते हैं और बिक्री को हमेशा के लिए खो सकते हैं सुनिश्चित करें कि आपका ग्राहक जानता है कि आपका फोकस उस पर है

उसे अपनी समस्या की लागत का अनुमान लगाने के लिए कहें ग्राहक की पूछताछ करने के लिए सीधे पूछें कि आप कितना सोचते हैं कि इसकी लागत, लागत या आपको आपके द्वारा पहचान की गई समस्या होगी। अगर आप किसी लागत या अनुमानित लागत की पहचान नहीं कर सकते हैं, तो यह संभावना है कि समस्या को समाधान की आवश्यकता नहीं है और आपको कहीं और बिक्री की तलाश करनी चाहिए। हालांकि, सिर्फ पूछने से आपको लागत पर विचार करने के लिए मजबूर किया जा सकता है, और ऐसा करने में, समस्या को हल करने की आवश्यकता पैदा कर सकता है। पूछने का प्रयास करें "क्या आप मुझे यह अनुमान लगा सकते हैं कि पिछले साल खो दिया बिक्री में इस समस्या की कितनी कीमत है?" या कुछ इसी तरह की।

यह समस्या की जड़ तक पहुंचता है आपका ग्राहक, भले ही उसके अच्छे इरादों पर हो, हो सकता है कि वह आपकी असली समस्या को आपसे बातचीत न करें। वह जिस चुनौती के बारे में बात करता है वह केवल एक द्वितीयक समस्या हो सकती है या उसकी वास्तविक समस्या का परिणाम हो सकता है। वास्तव में, मैं सीधे वास्तविक समस्या को भी नहीं जानता। यह रूट के लिए इस मूल समस्या को लाने और अपने समाधान के साथ बचाव में जाने के लिए एक विक्रेता के रूप में अपना काम है। अपने व्यावसायिक ज्ञान का उपयोग करें और ग्राहक की कार्रवाई के बारे में और अधिक जानकारी देने के लिए पूछताछ का निर्देशन करें जब तक कि रूट समस्या आपके लिए स्पष्ट न हो।

अपने मौजूदा उत्पाद या सेवा प्रदाता के साथ समस्याओं का पता लगाएं। कई मामलों में, ग्राहक पहले से ही आपके द्वारा बेची जाने वाली चीज़ों के बारे में कुछ कहेंगे। इसलिए, यह आपकी कर्तव्य है कि आप अपने वर्तमान उत्पाद या सेवा के बारे में क्या पसंद नहीं करते हैं और एक विकल्प के रूप में आपका सुझाव देते हैं। यदि आप सेल फोन बेचते हैं, उदाहरण के लिए, यह संभव है कि आपके क्लाइंट को पहले से ही एक है लेकिन आप उसे समझा सकते हैं कि आपके द्वारा बेचे गए सेल फ़ोन में अधिक सुविधाएं हैं या फिर तेज़ हैं

ट्रिगर प्रश्नों का उपयोग करें एक मनोचिकित्सक के रूप में, आपका काम आपकी संभावना को खोलना है और आपको बताता है कि उसके पास क्या है ऐसा करने के लिए, आपको ओपन-एंड प्रश्न पूछना चाहिए- यानी, प्रश्न जो क्लाइंट को अपेक्षाकृत जटिल जवाब देने की आवश्यकता होती है, बल्कि एक साधारण हां या नहीं याद रखें: आप मुझे बोलना चाहते हैं बंद सवाल, जो आपके संभावना को हां या नहीं के साथ जवाब देने की अनुमति देते हैं, इसे खोलने का कारण नहीं है। ओपन सवाल हाँ कई प्रकार के सफल प्रश्न स्वरूप हैं, लेकिन यदि आप संदेह में हैं, तो विस्फोट के सवाल पूछे जाने वाले प्रश्नों का उपयोग करें।

परीक्षण और त्रुटि के प्रश्न पूछें एक अन्य प्रकार का सवाल जो आपको परीक्षण और निर्धारित करने की अनुमति देता है कि आपकी संभावना क्या सोचती है यह परीक्षण प्रश्न है। स्कोरिंग प्रश्न आप के काल्पनिक प्रश्न पूछने के लिए अनुमति देते हैं "क्या होगा अगर ...?" वे आपकी मदद कर सकते हैं जो आपकी संभावनाओं के लिए अन्यथा असुविधाजनक प्रश्न हो सकता है।

अपनी भाषा बोलो उस व्यक्ति को तकनीकी शब्दावली के अपने स्वयं के उपयोग को समायोजित करें जिसे आप बोलते हैं उदाहरण के लिए, सवाल पूछते समय एक उद्योग के वयोवृद्ध को अपने क्षेत्र से तकनीकी शब्दावली को शामिल करने के लिए आधिकारिक तौर पर बात करें। बेशक, शब्दजाल सही और सही स्थानों पर इस्तेमाल किया जाना चाहिए। इसके विपरीत, जब एक नौसिखिया या खुदरा स्टोर के ग्राहक से बात करते हैं, तो आपको अपने प्रश्नों को यथासंभव आसान समझने और निर्देशित करना चाहिए।

समय के साथ आपके प्रश्नों का दायरा कम करें चर्चा के एक व्यापक क्षेत्र से प्रारंभ करें और तब तक धीरे-धीरे काम करें जब तक कि आप विशिष्ट समस्याओं तक पहुंच न जाएं और उन्हें हल करने की आपकी योग्यता प्राप्त करें। यह दृष्टिकोण आपके ग्राहक को आश्वस्त करता है क्योंकि वह पहले सवालों के जवाब आसानी से कर सकता है। उदाहरण के लिए, ऐसा कुछ के साथ शुरू करने की कोशिश करो "क्या आप मुझे अपने व्यवसाय के बारे में कुछ बता सकते हैं?"। वहां से, जब तक आप अपने प्रस्तावित समाधान के लिए सबसे अधिक प्रासंगिक प्रश्न तक पहुंच न लें, जब तक आप संकुचित और संकुचित दृष्टिकोण तक पहुंच न दें, जैसे कि "आपके लाभ मार्जिन पर इन्वेंट्री में कमी का क्या असर है?"।

उसे अपने सामान्य उद्देश्यों के बारे में पूछिए आपको यह पता लगाना होगा कि आप अपनी संभावना कैसे दे सकते हैं और आप जो कुछ भी प्रदान करते हैं, वह आपके समग्र लक्ष्यों को आगे बढ़ा सकता है। आपने ग्राहक की समस्या के बारे में अपनी चर्चाओं का पहला हिस्सा पहले ही प्राप्त कर लिया है। हालांकि, दूसरे भाग के लिए, आपको एक विचार की आवश्यकता होगी कि ग्राहक सामान्य रूप से क्या हासिल करना चाहता है। इस तरह से कुछ के साथ सीधे संपर्क करने की कोशिश करो "आप निम्नलिखित वर्षों में क्या हासिल करना चाहते हैं?" या "आपके व्यापार का मुख्य दीर्घकालिक उद्देश्य क्या है?"।

भविष्य के बारे में सवाल आप अपने व्यवसाय या उनके जीवन के भविष्य की कल्पना करने के लिए उन्हें पूछकर ग्राहकों की इच्छाओं का पता लगा सकते हैं। आप या तो पूछ सकते हैं कि भविष्य में आपका जीवन या आपका व्यवसाय कैसा होगा या आप अपने व्यापार संबंधों को विकसित करने की उम्मीद कैसे करेंगे। उदाहरण के लिए, पूछने का प्रयास करें "पांच साल में आप अपने या आपकी कंपनी को कहाँ देखते हैं? दस वर्षों में?" या "यदि आप इस सौदे को जारी रखते हैं तो आपको कैसा लगता है कि आपका व्यवसाय विकसित होगा?"। आप जैसे अन्य काल्पनिक प्रश्न पूछकर भी और जानकारी इकट्ठा कर सकते हैं "यदि आपके पास मौद्रिक प्रतिबंध नहीं है, तो आप क्या बदलाव करेंगे?"। अपने जवाब सुनें और उन समाधानों के बारे में सोचें जो आप प्रदान कर सकते हैं।